Vendere con metodo
Insight Lab lancia il primo corso di perfezionamento in Sales Management con la partecipazione di Vianova e Salescience
Da giugno a dicembre 2025, l’Università di Pisa porta in aula una formazione avanzata e professionalizzante dedicata alle vendite — una delle funzioni aziendali più strategiche e meno formate.
Le vendite sono ovunque. Eppure, paradossalmente, rimangono una delle funzioni aziendali con il minor grado di formazione strutturata. Chi lavora in ambito commerciale si forma quasi sempre “sul campo”, per tentativi ed errori, spesso senza un metodo né una visione d’insieme. Il mercato del lavoro segnala da anni una distanza crescente tra la domanda di profili commerciali qualificati e l’offerta disponibile. E nel frattempo le vendite si trasformano: i dati, i CRM, i modelli digitali e l’intelligenza artificiale stanno ridisegnando processi, competenze e ruoli.
È da questa constatazione che nasce il Corso di Perfezionamento in Sales Management organizzato da Insight Lab, il laboratorio di ricerca del Dipartimento di Economia e Management dell’Università di Pisa. Un percorso pensato per chi vuole costruire o consolidare una professionalità solida e spendibile nelle aree commerciali. Allo sviluppo di questa iniziativa partecipano due partner storici del laboratorio:
- Vianova è un gruppo italiano verticalmente integrato di aziende attive nell’Information & Communication Technology. Le sinergie tra le aziende del Gruppo permettono di fabbricare piattaforme digitali e servizi di rete, ispirati a una politica di insourcing, per sostenere la Digital Transformation delle imprese.
- SaleScience è un gruppo di studio e divulgazione che nasce dalla volontà di condividere e connettere le conoscenze in ambito Personal Selling & Sales Management, con l’obiettivo di avvicinare il mondo imprenditoriale a quello della Sales Science.
Un corso per chi lavora (o vuole lavorare) nelle vendite
Il corso si rivolge a neolaureati e professionisti che operano o intendono operare in contesti B2B e B2C. L’obiettivo non è trasmettere tecniche di persuasione, ma fornire una comprensione strutturata e integrata del processo di vendita: come funzionano le vendite come processo organizzativo, come si gestisce un portafoglio clienti, come si usa il CRM, come si negozia, come ci si muove tra etica e risultati.
Il requisito di accesso è una laurea triennale (o titolo equivalente) in qualsiasi ambito disciplinare (economia, ingegneria, lingue, scienze sociali). Ciò che conta è la motivazione a investire seriamente nella propria formazione in ambito commerciale.
Struttura e calendario
Il percorso si svolge da giugno a dicembre 2026, con una formula ibrida che combina momenti in presenza e moduli online sincroni, per un totale di 32 ore formative e 6 crediti formativi.
Il corso è articolato in 10 moduli didattici, due dei quali in presenza a Pisa e il resto online.
- La professione del venditore (in presenza)
- Il processo di vendita (online)
- Prospecting e qualificazione (online)
- Analisi del bisogno e value proposition (online)
- Key Account Management (online)
- Negoziazione e gestione delle obiezioni nell’era della AI (online)
- Gestione del portafoglio clienti e account management (online)
- CRM e strumenti del venditore (online)
- Etica, fiducia e reputazione nelle vendite (online)
- Integrazione e valutazione finale (in presenza)
Cosa si impara (e come)
Il percorso copre l’intero ciclo del sales management: dalla comprensione del ruolo del venditore nella struttura aziendale, al processo di vendita e alla gestione del funnel, fino al key account management, alla negoziazione, all’uso dei dati e degli strumenti digitali, alla dimensione etica delle relazioni commerciali.
Ogni modulo online è preceduto dalla lettura dei materiali — il corso adotta un approccio di flipped classroom: il tempo d’aula è dedicato alla discussione, all’applicazione e a casi aziendali reali.
I docenti
La docenza è affidata a un team misto di accademici e professionisti del settore, con competenze che spaziano dal marketing alla consulenza commerciale, dalla gestione strategica dei clienti all’uso dell’intelligenza artificiale nei processi di vendita. Il primo e l’ultimo modulo in presenza sono coordinati dal prof. Dalli.
Cosa si porta a casa
Al termine del percorso, i partecipanti ricevono il diploma di perfezionamento dell’Università di Pisa e un open badge digitale che certifica le competenze acquisite.
Ma al di là delle certificazioni, ciò che il corso promette è qualcosa di più duraturo: una mappa concettuale con cui leggere il proprio ruolo nelle vendite, prendere decisioni commerciali più consapevoli e continuare a crescere professionalmente nel tempo.
Informazioni pratiche
- Durata: giugno – dicembre 2026
- Formato: 2 giornate in presenza + 8 moduli online sincroni
- Ore totali: 32 ore | Crediti: 6 CFU
- Quota di iscrizione: €1.400 (€900 per i primi 15 iscritti)
- Requisiti: laurea triennale o magistrale in qualsiasi disciplina
Per informazioni: sales@ec.unipi.it
Il sito del corso: sales.ec.unipi.it